ТОП 10 формул для маркетолога

Сохраняйте пост и отправляйте вашим коллегам-маркетологам и коммерческим директорам.


Данных с каждым годом становится все больше. Мы должны уметь использовать полученные показатели для того, чтобы сделать выводы, на основании которых мы можем принять правильное решение.


Просто анализировать информацию не имеет смысла.


Вопрос, который нужно задавать себе, и что с этого? Какие действия нам надо предпринять, чтобы улучшить полученный показатель?


Если Вы умеете рассчитывать 10 ключевых маркетинговых формул в B2В и знаете свои показатели, могу поздравить, вы как говорится «в материале», и знаете ключевые показатели вашей компании.


Рекомендую также уточнять эти вопросы на собеседовании, когда планируете взять в штат опытного маркетолога с широкой сферой задач.


1. Расчет доли рынка компании в деньгах и штуках.


2. Процент затрат на продвижение от выручки компании.


3. Расчет окупаемости клиентского мероприятия.


4. Конверсия вашей воронки продаж.


5. Индекс потребительской лояльности (NPS).


6. Стоимость привлечения клиента по каждому каналу коммуникации.


7. Количество и динамика новых клиентов.


8. Расчет сроков цикла сделки.


9. Маржинальность продуктового портфеля.


10. Индекс цитируемости.


Описание каждой формулы смотрите в слайдах.


1. Расчет доли рынка компании в деньгах и штуках.


Оцениваете объем рынка по вашему ассортиментному портфелю, делите ваш объем продаж в деньгах на объем рынка в деньгах (или объем продаж в штуках делите на объем продаж аналогичных продуктов в штуках).


2. Процент затрат на продвижение от выручки компании.


Дано – 1 число выручка компании, 2 число объем затрат на маркетинг. Делим сумму затрат на сумму выручки. Получаем ваш % инвестиций в продвижение. Напоминаю, что в сегменте B2B этот показатель равен 1-3%. Если меньше, то вы просто визитки печатаете, или активно внедряете «маркетинг без бюджета». Если еще не смотрели мое видео «10 маркетинговых инструментов для роста продаж B2B БЕЗ БЮДЖЕТА» настоятельно рекомендую это сделать. 30 минут живой пользы.


3. Расчет окупаемости клиентского мероприятия.


Выставка, семинар, бизнес-завтрак. Все это требует инвестиций в аренду помещения, организационную подготовку, печать каталогов, анкет и т.д.


Считаем окупаемость: общий объем продаж по итогу мероприятия – минус себестоимость продаж – минус расходы на участие в мероприятии = чистая прибыль от клиентского мероприятия.


В сегменте B2B сделки могут идти 1-3 года, поэтому расчет окупаемости вы можете показать во временном периоде. Например, выставка у вас окупится через 2-3 года.


4. Конверсия вашей воронки продаж.


Считаем количество обращений клиентов, зафиксированное в вашей отчетной системе к общему количеству продаж. Например, чтобы продать 1 единицу изделия необходимо получить запросы от 20 заказчиков. Конверсия в данном случае составит 5%.


Таким же образом рассчитывается конверсия по всем каналам взаимодействия с заказчиками.


5. Индекс потребительской лояльности (NPS).


Клиентов просят ответить на вопрос: «С какой вероятностью Вы будете рекомендовать фирму?». Эта готовность чаще оценивается по шкале 0-10 баллов, где 10 – самая высокая лояльность.


Истинная лояльность потребителя складывается не только из маркетинговых действий компании. Плохой продукт, как ни продвигай его, длительное время сам продаваться не будет. Плохой сервис сведет на нет усилия многих департаментов. NPS – коварный показатель, но подходит для b2b-компаний, которые давно на рынке, имеют определенное имя в отрасли и устойчивую долю и главное, выстраивают длительные отношения с клиентами.


6. Стоимость привлечения клиента по каждому каналу коммуникации.


Вы проводите семинар. Приглашаете клиентов. Бюджет на семинар составил 30 000 руб., количество новых клиентов на семинаре 15. Итого стоимость привлечения 1 клиента с семинара составила 2 000 руб.


Здесь могут быть комментарии об имидже компании, известности бренда, наличия сайта. Да, все работает на одну общую цель. Поэтому, чтобы за год оценить стоимость контакта вы считаете все коммуникации с клиентами, считаете все затраты на продвижение и получаете стоимость контакта за календарный год.


7. Количество и динамика новых клиентов.


Считаете общее количество клиентов за год, получаете количество новых клиентов. Сравниваете с динамикой за прошлые периоды. Растет ли количество новых клиентов? Падает? Или у Вас охват составляет 100% клиентов в вашей сфере? Или вы расширили продуктовую линейку и у вас появилась новая целевая аудитория и количество клиентов резко выросло?


8. Расчет сроков цикла сделки.


Профессиональный маркетолог знает длительность сделки на том рынке, где он работает. Просчитайте, сколько в среднем времени проходит от запроса клиента до закрытия сделки. Так вы сможете более детально планировать клиентские мероприятия и грамотно подогревать отношения с заказчиками.


9. Маржинальность продуктового портфеля.


Товарная политика – ядро маркетинговой стратегии.


Какой продукт является самым высокодоходным в вашей ассортиментной матрице?


Анализ товара по их роли в маркетинге. Расчет маржинальности по каждому типу.


• Товары-лидеры – товары с уникальными потребительскими свойствами, пользующиеся повышенным спросом. Они стимулируют продажи, способствуют расширению продаж остальных товаров


• Товары, подготавливающее будущее – товары, призванные заменить товары-лидеры


• Регулирующие товары - необходимые для поглощения постоянных издержек и компенсирования колебаний продаж товаров-лидеров.


• Товары-локомотивы и сопутствующие товары- взаимосвязаны между собой таким образом, что продажа первых влечет за собой спрос на вторые


• Зазывные товары – товары (продаваемые иногда в убыток), рассчитанные на то, чтобы завлечь потенциального покупателя. «Товар-крючок», на который может «клюнуть» покупатель


• Тактические товары – товары, которые следует иметь для того, чтобы не вынуждать потребителя обращаться к другой фирме


10. Индекс цитируемости.


Считаем общее количество упоминаний о вашей компании (продуктах) в СМИ. Обращаем внимание на тональность – позитивные (%), нейтральные (%), негативные (%). Можно воспользоваться сервисом «Медиалогия» для подобного анализа.


Медиа Индекс рассчитывается с применением технологий лингвистического анализа. Значение определяется для каждого объекта (компании, персоны, бренда) в каждом сообщении СМИ. Индекс может колебаться в пределах от -1000 до +1000 для каждого сообщения в зависимости от тона упоминания. Чем выше индекс, тем более ярко и позитивно представлен объект в СМИ.


#prommarketing_аналитика #топ10 #формуламаркетинга #nps #индексnps #маржинальность #товарнаяполитика #долярынка #окупаемость #продвижение #конверсия #воронкапродаж

Просмотров: 6Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все

% затрат на маркетинг B2B

В соответствии с маркетинговой политикой организации (которая должна быть в каждой компании) определяется процент затрат на продвижение. Фиксация размера бюджета маркетинга как определенного процента

Полезные ресурсы для маркетолога

Меня часто спрашивают, как мы проводим анализ рынка, получаем информацию о конкурентах, оцениваем экономическую привлекательность региона? Умение работать с открытыми источниками данных может дать вам

1-Я ОНЛАЙН ПЛАТФОРМА

"ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ

Наш проект в социальных сетях

  • Белый Instagram Иконка
  • White Facebook Icon

По всем вопросам обращаться на почту info@prommarketing.expert

© 2019 Онлайн платформа ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ